“社交新店商”独角兽掌门人张帆:我也曾经“一无所有”

原创 2020-4-12 话题分类:消费
摘要: 有人说创业需要具备方方面面的条件,不具备任何条件的张帆,却从绝境中走出了一条自己的路。

“有人说创业需要具备方方面面的条件,但处于绝境的时候,人无路可走,只能咬牙坚持走出一条路。”成功的创业者,赢得了无数的鲜花和掌声。但在光环背后,是不为人知的辛酸。

相比起那些天赋秉异的人,爱善天使集团创始人张帆只是一个草根创业者。85后的他曾经一无所有,21岁时经历至亲离世的悲痛,经历生活寥落的艰辛,但他却用自己的努力和坚守书写了不一样的人生轨迹。

2012年底,张帆带着自己2万元积蓄开启创业。一个人,一片卫生巾,一个行李箱,一个梦想,是张帆创业的起步阶段。

那间50平米的办公室,是最初承载张帆创业梦想的伊甸园。办公、生活一体化,白天这里用来接待,晚上打开几个纸箱铺地上,就成了睡觉的地方。就在这里,张帆创造出“掌商”的商业模式,并成为中国“社交店商”领域开创者。

如今,张帆的创业历程已经走过了8年。当初的创业也变成了一份事业。不仅他自己实现了梦想,他也帮助越来越多的草根创业者实现了梦想……


(图:爱善天使集团创始人张帆)


“一无所有”开始创业

“一开始我没有任何强烈的商业意图,我只是想要活下去。很多人说创业需要具备很多条件,比如资金、人脉、经验等等,但是,我啥条件也没有。”回顾当初创业时的情景,张帆表示,当时没有别的选择,只是硬着头皮做。但是当身边越来越多人选择相信他、加入他的时候,他开始思考如何能将自己的经验输出,帮助别人拿到收益,爱善天使就这样一点点地做起来了。

创业之前,张帆经历了人生最低谷。2008年,张帆的父母因病相继离世,当时只有21岁的他,感觉整个世界都崩塌了,人生仿佛走到了绝境。之后他再回忆起这段经历,感觉“后来不管面对什么压力与挑战,相比较当年的那份重量感,其实都不算什么。”

在料理完父母的后事之后,张帆带着仅有的500多元钱南下广东打拼。后来又辗转来到了长沙,进入了一家创业公司工作,在这家公司,他毫无保留的付出心血和热情,几乎将所有的岗位都做了一遍。但遗憾的是,这些努力并没有得到老板的认可。无奈之下,他决定创业改写人生。

怀揣着全部身家2万块钱和创业的想法,张帆并不知道自己要做什么。从2008年到2012年年底,4年的打工生涯他一直生活在社会的最底层,不断地被打击、排挤。忙碌于养活自己,也为了逃避父母离世的伤痛,他几乎没有去思考。在决定创业的这段空档期,迷茫无助、苦闷深深地包裹着他。同时,他更多了一些情愫:父母相继患病离去,自己完全没有来得及尽孝,能不能做一个什么产品,既让自己实现了创业的梦想,又能弥补对于父母的那份亏欠呢?这样的想法在他脑子里闪现以后,就无法抑制地生长起来。

2013年初的一天,张帆在超市的货架上无意中看到了卫生巾,那一刻,关于创业的所有疑虑瞬间消失了。母亲死于子宫癌,在病床前照顾的那段时间,他频繁接触卫生巾,了解到卫生巾与女性生殖健康的密切关系。农村女性健康意识淡薄,假冒伪劣的产品遍地都是,那做一款健康、高品质的卫生巾,并且做成礼品装,让它成为传递关心、孝心的情感纽带岂不是很好。而且卫生巾又是刚需产品,没有比它更适合自己的创业项目了。

之后,张帆找了一个刚刚上市但是质量中等偏上的卫生巾品牌谈代理,但是他的启动资金太少,根本不具备代理资格。于是,他跟厂家商量,能否以出厂价卖给他5000元的货,他来帮忙推市场。对方感受到他的诚意就同意了。接下来,他租了一间办公室,2100元/月,押一付三接近9000元,去掉进货的5000元钱,剩下的几千元就是他的全部生活费。

但是,拿到货之后,张帆却接连碰壁。他谈了几家大型商超,进场费、条码费、货架费、管理费等等起步就要10多万元,“门槛太高,做不了”。于是他去找小超市和便利店,对方看到是没名气的新品牌,也都拒绝了他。之后,他尝试电商,考虑天猫和淘宝。天猫对他而言,“门槛也太高”。淘宝他交了1000元押金,确实开了个店,但是因为没有钱购买推广位,“没有推广就没有流量”,最后这条路他也不得不放弃。由于自身的资金门槛太低,所有的渠道对他来说都是关闭的,百般无奈之下,张帆开始尝试地推销售。

张帆算了一笔账,如果想要正常运转活下去,他需要每个月至少有6000元收入。要完成这一目标,他需要每天至少卖掉一拉杆箱卫生巾。于是,他规定自己每天无论如何必须完成这个任务。

凭借之前的销售工作经验,从2013年-2014年下半年,张帆一个人拉着一个装满卫生巾的拉杆箱,穿梭在长沙市的大街小巷。只要看到街面店铺有女性,他就会走进去推销产品。不管是服装店、理发店、餐馆,还是什么其他铺面。春夏秋冬、严寒酷暑从未间断。

“不管什么时候,等车、坐公交、买东西,甚至吃饭,我都跟别人搭讪,聊天加微信,回来后线上沟通推销,然后当面推荐、交货。”张帆的努力终于得到了回报,他开始获得了越来越多客户的认可,很多客户重复购买,甚至推荐身边的朋友也来购买他的产品。不到一年的时间,他的月收入居然超过了1万元。

这个收入在当时给张帆内心带来了不小的冲击,“传统的道路都走不通,我居然可以通过这样地推的方式1个月拿到1万的收入!”这让张帆开始思考,是否可以组建团队,来复制这条路径?


(图:爱善天使创始人张帆拜访陌生人地推产品)

(图:爱善天使创始人张帆拜访陌生人地推产品)

从“掌商”到“社交新店商”

辛苦的付出和坚守让张帆收获第一桶金,建立起自信,也构建起更加清晰的商业逻辑。

张帆将他的这套营销方式定义为“掌商”,掌上营销之意,即通过陌生人拜访加微信好友,通过线上沟通,线下当面交易的方式,完成销售闭环。

与此同时,也有客户主动询问张帆能否加入。2014年4月,张帆开始正式招聘人员组建团队。他要求团队也要像他一样,制定销售目标,并每日完成,坚持每天2小时陌生人拜访,因为这样能更好的了解产品特性和客户痛点,并不断精进销售技巧。他将自己的经验毫无保留的传授给团队。

到了2014年7月,张帆的团队靠着地推能力,已经将月销售额做到了几十万。但是,随着销售的迅速增长,一些问题也开始出现,最主要的就是面临供应商坐地涨价的压力。

这件事让张帆非常被动,感觉自己像被别人掐住了咽喉,却无力反抗。当时他就萌生了做自主品牌的想法。供应商的态度很坚决,商谈无果之后,张帆拿了最后一批货,回来后他给全员和客户都写了一封信,说明了情况,也期待大家给自己两个月的时间,两个月后一定开发出自己的品牌。在张帆身上,很多时候,坏事都能变成好事,这件事居然给张帆的创业带来了新的转折。

一年多和卫生巾的零距离接触,张帆对于原料、结构、生产工艺等专业知识已了如指掌。同时,由于地推的关系,他比其他人更了解女性对于卫生巾的需求和痛点,因此,他决定开发一款属于自己的高品质卫生巾。两个月后,“俏妃·今生为你” 礼盒装卫生巾正式面市,真正地实现了自己的初心。

时间来到了2015年,移动互联网带来的社交电商红利开始释放,张帆的团队迅速裂变和壮大,销售业绩呈指数级增长。但是,公司发展速度之快却让张帆感到非常不安。

“当时朋友圈卖货非常疯狂,虽然我们也被行业的发展推着走,但是我反而感觉非常的惶恐。我觉得这种表象的繁荣风险很大,如果行业的热度退潮了,繁荣很难持续下去。如果有一天手机上供选择的购物应用越来越多,朋友圈卖货的红利过了怎么办?”于是,张帆开始决定布局线下专卖店。

事实证明,张帆的选择是正确的,2015年到2017年,爱善天使线下的俏妃卫生巾专卖店如雨后春笋般新生。而新零售线上线下融合的概念也开始深入人心。

爱善天使的店铺有三种:线上店、线下专卖店和旗舰店。对于合作伙伴的选择,张帆亦有要求。通过相关考核可成为线上店主;线上店主在通过销售额、好友人数、综合能力,以及经营时间等考核目标后,才拥有申请线下专卖店资格;旗舰店则是专卖店中的精品,拥有线下专卖店稳定经营的经验才能申请开旗舰店。

张帆在实践中还首创了“社交新店商”的模式,即以实体专卖店或运营中心为载体,以赋能式经营为合作理念,整合店铺周边辐射人群,借助移动互联网社交工具的便利,分享生活好物,为店铺导入源源不断的客流量,突破传统生意单打独斗的局面。经过6年的持续创新,张帆也带领爱善天使完成从“掌商”到“社交新店商”的蜕变。

在张帆看来,“社交”关键词源于通过手机端的社交传递信息,而“新店商”也结合了社交化的元素,能够聚合店铺周边更多想要创造价值的人,继而成为店铺的合伙人或推广人员。并且通过线上+线下结合的模式,打破传统线下门店经营的短板。目前,爱善天使也布局了小程序商城,融合产品、直播、线上问诊、车票预订等内容。

(图:爱善天使旗舰店)    


企业的发展要靠价值观驱动

2016年春节,张帆回到老家祭奠父母,他为父母立了碑,了却许久以来对父母的亏欠。在母亲坟前他回忆起创业以来的种种经历,他清晰的知道自己是谁,从哪里来,现在他想知道他要到哪里去,整个春节他都在反复思考这个问题的答案。

“既然进入了女性大健康这个行业,那就要做出价值来,要给客户、给伙伴、给社会都带来价值。”下定决心,他感觉不再迷茫,内心充满了力量,那个春节成为他创业的重要转折点。

张帆认为,纯粹KPI考核无法提升组织真正的能效,只有员工发自内心想要做得更好,才会有更好的成绩。而要做到这一点,需要打造组织文化和制度这些软实力,如经营理念、服务规矩等。要让员工和商业伙伴发自内心对这份事业认可。

于是,张帆在爱善天使推出了一系列举措。在产品层面,投入更多资金用于研发,保障更好的产品品质、体验感、性价比;在经销商层面,输出经验、做好服务、提升收益;在员工层面,保证福利、发放父母孝道金,组织员工家人旅游等。在团队管理方面,除了分享一路摸爬滚打的实战销售经验,更有价值的是让团队树立正确的价值观,对生活投入更多热爱,让身边的人感受更多温暖。

据了解,爱善天使总部有几百名员工,都在围绕经销商做服务和经营指导,在张帆看来员工是公司最大的资产,“而不是公司有多少的硬件”,“或者买了多少写字楼”。  

在这个过程中,也有一大批创业者收获颇丰。长沙最早的一位经销商是张帆的QQ好友,因张帆每天发的正能量内容引起共鸣,认识三年后的某一天,她主动联络张帆,加入了爱善平台。这位经销商性格温文尔雅,对人十分友善,怎么看都不像是女强人,但是现在的她却在管理着几百家线下专卖店的运营,业绩一直处于平台前列。

除了财富上的收获,也有人通过爱善天使收获了自信。一位经销商学历不高,加入爱善之前的几年一直在批发市场卖化妆品,低微的收入和家庭的不如意,让她一度成为充满负能量的“怨妇”。选择加入爱善天使后,在张帆的鼓励下不断变化成长,整个人变得非常阳光。如今,她已经成为爱善独当一面的“三公主”,带领着一支优秀的销售团队。

“觉醒世人良知,渡就万家幸福”是张帆创业历程中的深刻体悟。在张帆看来,整个商业社会看似缺乏项目和机会,但真正缺乏的是一个人的良善之心。帮助一个人创业也需要同时树立正确的价值观,纠正错误的理念,这是张帆“终身要做的事情”。

张帆说,“我想真心地做一个长长久久的事业,围绕着消费者做服务。思考产品性价比、品质等,并且给更多的人带来帮助。爱是一种态度,人人都会有;但善才是一种行为,未必人人都有。兼具态度和行为的人才可定义为天使。”这是张帆创业的初心,也是他一直以来坚持的底色。在日常经营管理中,张帆时刻谨记,“不仅仅是在做经营,更重要的是传递文化,唤醒人内心更多的美好。”

同时,张帆认为一个企业的发展离不开社会的支持,所以一个成功的企业除了创造效益之外,还要担起企业该有的社会责任和义务。

早在2013年,爱善天使就开始为贫困山区修缮希望小学,在后来的几年时间里,张帆和他的爱善天使,持续举办爱善书屋公益行动,捐赠大量书籍。爱善天使还发起了极具爱善特色的“紫色风铃——女性生殖健康大型公益讲座”和“卫蕾行动—关爱中小学女生初潮的青春设防计划”。2017年11月,联合湖南省妇女儿童发展基金会携手成立“爱善天使”公益基金。

2019年6月,张帆受邀访问塞拉利昂共和国,受到塞拉利昂共和国总统朱利斯•马艾达•比奥(JULIUS MAADA BIO)的亲切接见,并捐助1亿利昂赞助当地残疾人足球队,捐赠10亿利昂用于建设中塞爱善希望小学。

今年肺炎疫情爆发期间,张帆带领爱善天使集团共捐赠善款101余万,由湖南省妇联用于购买医疗防护用品,支援湖北、湖南疫情工作。此外,爱善天使集团还向湖南、湖北、河南三省疫情较为严重的医疗机构及一线医护工作人员,以及他们的家人和环卫工人捐赠了防疫大礼包和163100包俏妃竹纤维卫生巾产品。从成立之初到现在,爱善天使已累计向社会捐赠近3000万元。

“我的成长中,很多人帮助了我。所以,现在是我以爱善之心做人、以公益之心做事,回馈社会的时候了。”张帆说。

倡导“新中式商业哲学”

创业以来,张帆看到很多同行急功近利,短短几年时间里,就倒下了一大批企业。相比之下,爱善天使却发展稳健并逐步壮大,在张帆看来,最重要的是抓好企业价值观建设。

7年来,张帆一直在选择对的人,并且不厌其烦地像个布道者一样将自己的价值观传递给他们。


曾经,有经销商上门想要做爱善的代理,达成合作意味着一年下来将几百万的生意,那个时候爱善还处于发展早期,几百万是个不小的数目,但是张帆果断的拒绝了对方。因为,他感觉对方是一个急功近利的人,这样的人即使合作以后也很可能会出现问题,与其把麻烦留到未来,还不如现在就拒绝。

在选经销商这方面,张帆对人品比较挑剔。他很认可日本京瓷创始人稻盛和夫的选人原则:人格第一,勇气第二,能力第三。“只要有一颗良善之心,哪怕经验欠缺,能力平平,也可以通过努力和热情做出一番事业。并且这样的人对任何组织而言都是一股正能量。”

选对了人以后,还要帮助他们树立正确的价值观。为此,张帆创立了觉知书院,倡导新中式商业哲学。通过赋能式经营、榜样式管理、基础性彻底、价值观驱动四个维度带动着企业和伙伴前行。

张帆认为,备受追捧的西方管理学越来越难以适应当下中国商业的发展,而中华民族有着千年文化传承,并且有着举世瞩目的新成就,在管理方面有着得天独厚的底蕴和积累。

几千年来,儒家思想是中国传统文化的重要组成部分,是中华民族生生不息、发展壮大的重要滋养。儒家的“仁义礼智信”“修齐治平”等理念,影响了一代又一代商贾。“商圣”子贡,亦儒亦商,善于货殖,有“君子爱财、取之有道”之风;“商祖”范蠡,“三致千金、三散千金”,成为乐善好施的儒商典范。“陶朱事业、端木生涯”,一直为后世称颂传扬。

那么,如何定义新时代的儒商?

在张帆看来,爱善天使集团发展的7年间,一方面见证着新经济的崛起和繁荣,另一方面也在见证着传统商业业态的式微,社交店商、直播店商、社区店商、团购等业态纷纷登场,短短几年,成为大江南北津津乐道的新业态、新渠道、新机会。

张帆认为,中国经济经历持续40年的高速发展以后,近几年逐渐进入稳定有序的发展阶段,甚至对于多数行业和企业而言,经历了早期的跑马圈地和野蛮成长,经营已经逐渐进入到了诸侯争霸的混战期,在环境日新月异的大背景下,众多传统商业,突围的关键点不在企业外部,而在于企业家应转向内在觉知精进、搭建企业自身“内圣外王”的“新中式商业哲学”体系,如此才能帮助企业走出经营困境。

“今天中国的华为、阿里,日本的京瓷成为不少商业人士的信仰,这源于企业的经营理念和文化体系,我现在只有33岁,相信通过未来的沉淀,爱善天使也会成为很多商业组织学习的模板,促进更多的组织良性发展。”

如今,爱善天使已在全国开设了近4000家俏妃卫生巾线下专卖店,实现线上线下全渠道营销,为近千万女性提供了优质私护产品和服务。打造了低成本、高保障的创业平台,指导和帮扶许许多多普通草根创业与就业,帮他们实现人生理想和家庭幸福。

张帆指出:爱善天使的发展目标有两个:一是努力搭建完善的创业赋能体系,帮助3、4、5线城市和地区普通创业者轻松经营;二是唤醒经销商向上向善的价值观追求,帮助其成长为一个有原则有底线的经营者,以保证在商业运行中规范操作,持续获得消费者和行业的认可。

未来,他希望爱善天使能成为多元化的商业综合体,帮助更多的人在平台上不断成长,创造价值。“希望消费者通过我们的高品质产品得到健康保证;希望合伙人获得体面的收入获得自信,并且通过公司的文化理念懂得如何创造幸福。”(文 /知顿 小北)

本文为“知顿(http://www.qingfengm.com)”的原创稿件, 作者:小北, 责编:青青, 欢迎转载,转载请注明原文出处。如有疑问,请您联系我们。

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